短短一年时间，一汽渠道实现转型，规模稳步推进，质量显著提升，新品牌形象快速实施，经销商诊断评价体系正式运行，终端交易能力大幅提升

2019年4月，张路涛出任一汽汽车销售有限公司渠道开发部部长，一年多来，他坚持每周实地考察，走访经销店。只要有时间，他都会去各门店，反复与奔腾的一线经销商沟通、讨论，发现潜力，解决问题。在团队的共同努力下，2019年奔腾单店销售效率将同比增长17.6%。

张路涛说话慢而优雅。不过，熟悉他的人都知道，他其实是个“脾气暴躁”的人，自然是“慢”在建设驰骋的航道。奔腾的经销商评价他“随风而行”。

张路涛与团队讨论营销计划

这种对比与张路涛的工作经历有很大关系。

张路涛接任汽车部主任之前，曾在一汽渠道开发部工作。一汽改革后，奔腾改变了很多。当他有机会调整自己的位置时，他要求到营销一线去。

“我接任渠道发展部主任后，发现理论与实践还有一定差距，也遇到了很大的挑战。过去，我在办公室里做了很多战略性和战略性的工作，有时候我觉得必须在纸上做，张路涛说。

营销实践是奔腾渠道创新的基石。

结合以往的工作经验，张路涛上任后的首要任务就是帮助一线销售人员“减负”。

据了解，填写各类总结材料已成为一线营销人员日常必备的“功课”。他们走访了多少家门店，遇到了多少客户，需要手工填写，这占用了一线人员的大量精力。张路涛从流程梳理入手，创建了渠道开发工作流模型，只需手指在手机上，完全取代了以往的手工填表模式。

“这样可以为一线人员节省大量时间，做更有价值的事情。更重要的是，我想通过这次活动告诉大家，习惯可以打破，思想必须解放。只有这样，驰骋的航道建设才能加快发展。

张路涛常说，渠道是营销的血液，只有血液通畅，才能强大。张路涛最重要的任务就是如何在驰骋的那一刻让自己的血液流动起来。

在实践中，他总结了提升换手率的法宝，创立了“三量八率”的交易模式，围绕关键流程节点，制定了经销商邀请、试驾、交车三大指导手册，提升客户体验；他建立了语音迭代机制，确保卖点开发中的创意充分传递到终端，从而保持产品和销售的活力。

张路涛也是一个数据分析狂人。他善于通过大量的数据分析和现场实物，发现问题，找出真正的原因，制定措施。

张路涛与研发人员探讨

他在调研中发现，经销商的产品卖点解释不到位，剧本实用性差。之后，他多次到店内观察、与研发人员讨论、走访消费者。通过大量的数据分析，他发现培训师与产品策划和开发人员之间缺乏沟通，最终在培训师和设计师之间建立了高效、直接的沟通机制。

“渠道开发部和办公室工作有很大区别。在办公室，我处理文字，而在渠道开发部，我与人打交道。过去，我想创造个人价值。现在我想为一线营销人员和经销商的合作伙伴创造价值。

张路涛充分发挥团队力量，策划实施全员招商行动，还利用集团投资者平台资源，开展“三必走”扫街行动；最终全年确定商户65家，同比增长110%，超额完成目标。此外，我们全面实施了第二网络的发展，并密切关注了第二网络的基本行动